Herr Jannings, erklären Sie uns bitte, worin Ihre Aufgabe als Sales Manager für SupplyOn genau besteht?

Ich gewinne Neukunden für das Unternehmen. Mein Schwerpunkt liegt insbesondere im Verkauf der SupplyOn Lösungen und Dienstleistungen an das Konzernmanagement in den Bereichen Einkauf, Logistik, Qualität/Engineering und IT. Als Sales Manager bin ich auch dafür verantwortlich, einkaufende Unternehmen, die noch nicht mit SupplyOn arbeiten, von unserem Ansatz zu überzeugen. Da wir ein umfassendes und vielschichtiges IT-Lösungspaket anbieten, bin ich als Sales Manager auf die interne Unterstützung angewiesen. Ich greife bei meiner Arbeit daher immer wieder auf die qualifizierte Beratung und das wertvolle Know-how von Produktmanagern, Consultants, IT-Security Experten oder auch der Geschäftsleitung zurück.

Die Kunden von SupplyOn sind sehr individuell und einzigartig. Erzählen Sie uns bitte, was sie aus Ihrer Sicht auszeichnet!

Unsere Kunden sind professionell agierende Konzerne der Investitionsgüterindustrie. Im Umgang mit IT-Firmen sind sie erfahren. Kaufentscheidungen aufgrund beeindruckender technischer Features treffen sie kaum noch. Für sie zählen Aspekte wie z.B. Investitionssicherheit, Bewährtheit, Prestige, Wirtschaftlichkeit, IT-Sicherheit, Aktualität, Standardisierung, vor allem aber die strategisch langfristige Plausibilität einer Investitionsentscheidung. Für uns als Vertriebsleute heißt das, die Vorzüge von SupplyOn herauszuarbeiten und darzustellen, warum die Anschaffung langfristig Sinn macht. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Lieferantenportal: Unsere Kunden sagen übereinstimmend, dass es keinen Sinn macht, ein eigenes Portal zu betreiben. Für effektiver halten sie die Verwendung eines gemeinsamen Lieferantenportals, vergleichbar einem öffentlichen Telefonnetz, dessen langfristige und strategische Bedeutung sich bereits herausgestellt hat. Im SupplyOn-Portal können die Kunden nicht nur nahtlos wie bisher, sondern noch effizienter und optimierter mit den Lieferanten zusammenarbeiten. Effektive Prozesse, die als Standard etabliert werden, machen das möglich. Unser langfristiges Ziel ist es, die Weiterentwicklung der Prozesse und damit auch der Funktionen auf der SupplyOn Plattform mit den teilnehmenden Firmen umfassend und detailliert auszuarbeiten und umzusetzen.

Stichwort „Consultative Selling": worin liegt aus Ihrer Sicht die besondere Herausforderung in Vertriebsprojekten, in denen es um komplexe Softwarelösungen geht? Welche Art vertriebliche Herausforderung sollte man bei uns suchen?

Consultative Selling ist eine speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten geeignete Vorgehensweise. Die Herausforderung besteht dabei sowohl im „Consultative" als auch im „Selling". Verkaufstalent ist wichtig, denn wir nehmen auch den Hörer in die Hand und führen Erstgespräche mit wichtigen Entscheidern der Zielkonzerne. Kontakt stellen wir über Kaltakquise, Messen und Veranstaltungen oder über eingehende Anfragen her. Wer gerne auf Menschen zugeht, wird sich in diesem Beruf wohl fühlen. Wir verstehen uns als Berater, die Anforderungen, Ziele und Strategien mit den Interessenten herausarbeiten und Lösungsansätze von SupplyOn aufzeigen. Dazu gehört vor allem Interesse für betriebliche Prozesse. Außerdem müssen Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, sich auf das Ziel - den Vertragsabschluss - zu konzentrieren. Wir unterstützen den Kunden daher vom ersten Schritt, der Definition seines Bedarfs, bis hin zum Vertragsabschluss. Ein Teil des Consultative Selling ist es spezifische Eigenschaften der Lösung so herauszuarbeiten, dass der Kunde wesentliche Unterschiede zu Alternativlösungen erkennt und sie für sich als besonders wichtig einstuft. In einem mit dem Kunden erarbeiteten Rahmenplan halten wir daher das Vorgehen bis zum Vertragsabschluss fest. Meilensteine dieses Plans können z.B. Prozessanalysen, Lösungsdemos, Lieferantenabgleiche, Pilotprojekte, Anforderungsworkshops, ergänzende Veranstaltungsbesuche wie Infotage oder Messen sein, aber auch ROI Kalkulationen, Nutzwertanalysen, Referenzgespräche, Angebote, Vertragsgestaltungen und -verhandlungen sowie zu guter Letzt der Vertragsabschluss.

Als Mitarbeiter im Vertrieb muss man sich bewusst sein, dass ein Vertriebszyklus vom Erstkontakt bis zur Unterzeichnung einige Monate, aber auch mehrere Jahre dauern kann. Es bedarf umfassender Beratung und Überzeugungsarbeit, um Unternehmen zu einer Entscheidung zu bewegen.

Wer sind in der Regel Ihre Ansprechpartner und wie lange sind Sie für SupplyOn durchschnittlich unterwegs?

Erste Ansprechpartner sind Chief Officers aller Bereiche (sogenannte CxO), um die strategischen Aspekte einer möglichen Entscheidung für SupplyOn zu validieren. Fachlich und inhaltlich stimmen wir uns z.B. mit Vice Presidents, Bereichsleitern, Direktoren für SCM, Einkauf, IT und Qualität ab. Oft arbeiten wir auch mit IT-Partnerunternehmen wie SAP und Seeburger oder Organisationen und Verbänden wie dem VDMA und dem ZVEI zusammen.

Diese Gespräche erfolgen nur zum Teil über Telefon oder Internet Präsentationen. Ein Großteil der Gespräche erfolgt vor Ort, deshalb bin ich im Schnitt 50% meiner Arbeitszeit außer Haus bei Kundenterminen.

"Make your visions come true!" Mit dieser Einladung wendet SupplyOn sich nicht nur an Kunden, sondern auch an die eigenen und potentiellen Mitarbeiter. Welche Vision hat SupplyOn und welche eigenen Erfolge konnten Sie schon erzielen?

SupplyOn steht für eine breite Prozessabdeckung und bedienerfreundliche Lösungen. Wir vernetzen Geschäftspartner der Automobil- und Fertigungsindustrie weltweit über das Internet. Als Team arbeiten wir darauf hin, dass bis 2015 alle relevanten Unternehmen der Automobil- und Fertigungsindustrie bei SupplyOn registriert sind und wir den weltweiten Industriestandard für unternehmensübergreifende Kommunikation bieten. Unsere IT-Lösungen sind anerkannter Benchmark für Benutzerakzeptanz, Prozesseffizienz sowie schnelle Prozessumstellung. Aufgrund dieser Vorteile haben sich Kunden wie Schindler oder Deutz für uns entschieden.

Um diese Vision zu erreichen, ist es für SupplyOn essentiell Neukunden zu gewinnen. Wer in einem sehr freiheitlichen und unabhängigen Umfeld selbständig auf Unternehmensziele und persönliche Ziele hinarbeiten will, wird bei SupplyOn einen optimalen Wirkungsbereich finden. Für mich persönlich ist es immer wieder ein Erfolg, wenn ein Kunde, den ich von unserer Lösung überzeugt habe, mir bestätigt, dass sich die Investition ausgezahlt hat. Das motiviert neben dem finanziellen Anreiz ungemein.

SupplyOn als Arbeitgeber - werden wir unseren eigenen Ansprüchen und der Auszeichnung des „Great Place to Work"-Institute gerecht?

Ja. Ich bin sehr happy hier! Trotz der anspruchsvollen Tätigkeit im Vertrieb ist das Betriebsklima super. Die Menschen bei SupplyOn sind besonders, nicht nur durch ihre Qualifikation, sondern auch durch ihre einzigartige Einstellung. Für mich stimmt „das Feeling" und ich freue mich, dass ich bei SupplyOn nicht nur berufliche sondern auch persönliche Erfolge erzielen kann.